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¿En que momento se convirtió la Feria Profesional en un Mercadillo?

Post - Feria profesional mercadillo

Durante los ultimos años, y no hablo solamente de los años en los que afecta directamente la crisis, voy notando un cambio importante en las Ferias Profesionales a las que asisto. Gracias a mi trabajo, puedo asistir a ferias de todo tipo de sectores y de todo tipo de presupuestos, y noto el mismo cambio generalizado en todas ellas, sobre todo en las más pequeñas y las que se celebran en España. Mi sensación al respecto es que la Feria profesional se ha convertido en un carísimo mercadillo ambulante. Y eso, no es bueno.

Antiguamente en las Ferias y Salones Profesionales se reunían vendedores y clientes de un sector específico para conseguir varias cosas. La primera y más habitual era conseguir contactos profesionales que se desarrollan a lo largo del año, este mecanismo sirve tanto a los expositores como a los visitantes y es una de las principales “excusas” para asistir a las ferias. Pero desde el punto de vista exclusivo del expositor, anteriormente se dedicaba a exteriorizar la imagen de la marca creando una serie de sensaciones en el visitante que recordaran durante tiempo como presentar nuevos productos gracias a que ahí se reunían todos los de un mismo sector: vendedores, clientes y prensa especializada.

Con el tiempo, y no se a que más es debido, se pasó de presentar un nuevo producto a intentar tener un retorno de la inversión a corto plazo intentando presentar todo el catálogo de productos de la empresa. De este modo se traspasó gran parte del presupuesto de la empresa desde el departamento de comunicación al departamento de ventas. Y como es lógico, el departamento de ventas quiere vender. Y quiere vender ya.

Al hacer esto, muchos stands pasaron; de ser un espacio con un diseño específico con la imagen de la marca presentando su nuevo producto, a convertirse en un pequeño Showroom dedicado a la muestra del catálogo completo de la empresa en cuestión, poniendo en la mayoría de las veces en entredicho la imagen de la empresa, ya que la sobresaturación de producto en el stand hace que el visitante no recuerde absolutamente nada. Ni producto, ni marca. Solo recuerdan un exceso de información que no llegan a asimilar.

Como esto no llegó a funcionar del todo bien, y al acabar la feria el visitante salía con una sobresaturación de información de potenciales clientes, proveedores y producto, se decidió algo que desde mi punto de vista es aún peor. Se decidió intentar cerrar la venta en la misma feria. De esta forma ya no hace falta crear imagen de marca, ni imagen de producto. Ya no es necesario un espacio dedicado a la empresa, ni siquiera un showroom donde exponer productos. Se pasó a crear un mercadillo ambulante de empresas con tiendas itinerantes donde ya no hay visitantes si nó potenciales clientes.  Se pasó de tener a ingenieros y expertos en el producto a tener comerciales puros que además cobran una excelente comisión por venta directa. Y se pasó a tener un stand lleno de producto, sin importar lo más mínimo la imagen de la empresa, marca o producto. Lo importante es tener un gran Stock del que poder vender el máximo posible para “rentabilizar” de forma inmediata durante los 3 o 4 días que dure la feria, la inversión mínima que se ha realizado en el Stand en cuestión.

¿Dónde está el error?

El error más visible es la eliminación de la comunicación corporativa. Se dedica el stand a la venta directa durante esos 3 días, sin que al visitante se le quede la imagen de la empresa impregnada, y eliminando así la posibilidad de que ese cliente compre durante los 362 días del año restantes. Lo importante no es vender mucho un día, es vender un poco todos los días. Y eso solo se consigue fidelizando a los visitantes y creando clientes a largo plazo. Haciendo de la visita a un stand una experiencia positiva en el visitante que recordará más allá del tiempo que dure la feria.

Porque los clientes no compran lo que hacemos, compran el cómo lo hacemos.

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